《潮起，潮落》行途将半

120、第五章 绝 地（续9）

　　第四节

　　立夏后，县城开启一轮新的高温季。火辣的太阳始终占据了天上的主位，辅以万里无云，让外出的人们感受到了夏季烈焰似火的热情。

　　避开了热辣的阳光，阿明一大早就回到了工厂。最近两年，他的生活和工作都稳定了许多。生活上，娶了老婆生了孩子，组成了一个幸福美满的家庭；工作上，承接了来自周边公家单位的制服订单，开辟了另一条利润丰美的财路。

　　或许，当个服装厂老板，完成娶妻生子的人生必经之路，才是自己的命运归宿；阿明的思想开始慢慢转变，原来那个生性浪漫、时尚个性的阿明，已经变得模棱两可、抱残守旧。

　　这就是大家眼中的成熟吧，阿明心里也接受了平淡如水的现状。

　　当然，阿明虽然没了当年的那股锐气，但在工作上却没丝毫的松懈。他对于服装厂的定位愈发清晰：首先，有了公家的单子所带来的利润打底，他慢慢转型定位成一个专做中高档服饰的工厂，他重视起对工人的培训，花大力气和投入资金对工厂产品的品质和质量进行提升；其次，经过对市场的一番分析总结，他把高档针织衬衣、针织休闲裤作为工厂的主打产品，对于普通或中低档次服饰产品订单一概不接。

　　这两手双管齐下，阿明的工厂开始有了质的变化；在本县的服饰市场上，说起阿明工厂出品的质量口碑，供应商和客户都给予绝对的赞叹和支持。

　　有了口碑，就会自然而然地形成品牌；有了品牌，就会悄无声息地产生溢价。溢价，就是市场对于竞争中脱颖而出的公司进行的奖励。

　　这份奖励，现在阿明拿到了。他拿的合情合理，实至名归。

　　如同往常一般，阿明一到工厂，就开始到车间里转圈。在这里，他通常会和车间的带班谈上几句话，然后又仔细检查工人们刚缝制好的成品；最后阿明还会去仓库或者饭堂逛一圈，看看饭堂中午准备了什么饭菜；完成一轮检查后，阿明才回到办公室里坐下，打开炉子，烧水泡茶。

　　“你把这段时间的账拿过来给我看看。”喝完了一泡茶，阿明就电话隔壁财务办公室的会计，要她把账本拿过来给他检查。

　　这也是阿明最近两年养成的习惯。开公司做生意，不懂财务，就等于盲人开汽车。阿明开了十几年的盲人汽车，最终在公安税务那里翻车闯祸；他现在才开始亡羊补牢，也不算太晚。

　　片刻，财务把几本账本拿来，阿明开始一一查看。阿明的财务知识都是大嫂蔡家莹指点和调教的，阿明没那个天分，只能在蔡家莹的引导下慢慢熟悉起整个财务框架和知识。好在阿明人如其名，聪明的他经过蔡家莹的一番指点，就开始逐渐掌握了财务的核心关键。阿明认真总结了两点：一，财务是人做的，所以做财务的，一定得是自己人；二，数字会骗人但事实却不会，把事实和骗人的数字结合混淆起来，就是做好财务工作的关键。

　　“不对啊，上个月的水电费和成衣成本的差异太大了，是怎么回事？”阿明看着账本，质问自己的会计。会计不是别人，是自己姨妈的女儿，也就是自己的表妹。

　　“阿兄，上个月我们厂用的电都是私人供应的，价钱比供电所的低一半。这个月初供电所把线路修好了，私人柴油机被他们没收了，我们只能用回供电所的电，成本就高了。”表妹淡定地把事实告诉阿明。

　　那年头，电力不仅紧张，而且下面的供电所靠着手里的分配权对着厂家也是任意地吃拿卡要。类似阿明这种工厂，每年都少不了要孝敬当地的供电所几回，逢年过节更是红包直接奉上，为的就是让供电所能够把紧张的电力多匀出一点给自己。阿明和同行的老板们都知道，自己搞一个柴油发电机发电，成本低廉，但架不住会被上面查处和罚款。后来，出现了专门给工厂私接电路的私人移动柴油发电机，每天不定时地在各个厂区内游动，碰到那个工厂被停电了，他们就上门直接服务。这种专业而隐蔽的服务，自然深受各个厂区的欢迎，但也成了上面严打的对象，据说抓到一次，每次都要罚款几万才能放人。

　　阿明曾经问过同样经营工厂的阿丰类似的问题。阿丰则很干脆地告诉他，在莞城的工业区，区里面自己就搞小型发电站，价钱比正规供电的便宜一些，但碍于当地势力的保护，供电局也只能睁只眼闭只眼。

　　只要不要太过分了，他们也不敢怎样；毕竟，我们是当地人的衣食父母。阿丰这样给阿明解释道。

　　我们也是本地的衣食父母，但胶己人为什么总是和我们过不去呢？阿明的疑问更有深度，莞城的本地人都懂的道理，这里的人却自动免疫。

　　“嗯，前日叫你准备的现金，你和出纳办好了没有？”阿明紧接着问道。他需要一笔现金当作回扣支付给客户企业的老总。

　　这个客户是哥哥阿华的朋友介绍来的，对方是隔壁东宁县一家地方国企。这家国企每年都需要订制两次工作服。公司的老总精得很，他不把订单放在自己本县采购，而是通过关系放到阿明这里采购；这样一来，他既能狮口大开，还能掩人耳目。

　　当然，采购的价钱不菲，但这里面的油水，最终大部分还是回到了老总的口袋中。一通操办下来，阿明也只是比平常多赚几块钱。

　　“阿兄，出纳本来昨天要去银行取钱的。但是厂里没车，她自己开摩托车去取钱我们都不放心；看今天司机和车都在工厂，我就叫她去取了。”表妹说得有些委屈，不是她们财务办事不力，而是真的心有余悸。

　　话说上回，工厂出纳自己开摩托去银行取现金发工资，取完钱后刚出银行的大门，却差点被几个歹人拦住打劫。幸亏当时刚好有两名民警路过，歹人才知难而退。为此，阿明亲自把锦旗送到了当地的派出所，并重金酬谢。

　　“是啊，要是工厂的车不在，你们就不要单独去拿钱了。”经历过上次的事件，阿明也不敢让下面的人去冒险。

　　“还有，上星期要你去开票，开了吗？开了几家的？”阿明突然想到开发票这种大事。经历过发票事件后，阿明对此警觉性极高。

　　“你上次交代的是两家。一家把钱打到公账了，我已经去税局开好放在办公室里，可以随时送过去。另外一家还没打钱，我再追追他们的财务。现在还有一家也要求我们开票，但以往他们都是直接从私账打货款的，我就没答应了，你看看怎么处理。”表妹不愧是干财务的好手，所有事情都落实得井井有序。

　　“你要注意一下内外帐的平衡。每个月的开票要控制好额度，要不税务又要上来搞。成本和□□的匹配也注意不要搞乱了。像最近这段时间，供电所缺电，我们就有借口可以走一些成本了。你懂得安排就行。”阿明提醒了表妹，要她注意做好内帐的隐蔽。

　　表妹淡定地点点头，这点伎俩对她而言并不是难事。

　　正当阿明还想给表妹交代一些什么事情的时候，台上的座机突然响了起来。

　　“喂，那位……哪里来的……你把他们带到办公室来……”阿明抓起电话，电话是下面门卫室打来的，说是有两个自称是美国来的采购商要来拜访。

　　阿明听得一头雾水，美国采购商直接上门拜访，这可是他本人干这行以来得头一遭。当然，既然人家到了门口，现在又是光天化日，自己也没理由拒绝。

　　说不定，这次上门会有一些惊喜。

　　当表妹刚离开不久，保安就带着两位客人上到了阿明的办公室。两位客人，一老一小；老的身穿短袖灰色衬衣和灰色西裤，头上戴着一副金丝眼镜，五官棱线突出，看起来像是外国人；小的则是套头衬衫外加水洗牛仔裤，中等身材外加一副典型的南方人士面孔。

　　“郑先生，你好。我们是美国玛氏集团办事处的，我姓胡。这是我的上司，他姓唐，他叫马克唐。”那个小个子率先把手伸过来，递给阿明一张名片。

　　阿明拿过了名片，上面的抬头确实写着“美国玛氏集团鹏城办事处”几个大字，名片还是中英文双语。自然，阿明是看不懂英文，但他知道，能在名片上印上英文，本身就是一种实力和诚信的象征。毕竟那年头的骗子，还不懂得用英文行骗。

　　“你们好，请坐，请坐。”来者都是客，阿明自然招呼着两人坐下。

　　阿明一边开始烧水准备泡茶，一边偷偷瞄着两人动静。那个姓胡的小个子，看起来就是一个八面玲珑的家伙，他一坐下，就开始用那双眯眯眼开始扫描阿明办公室的四周环境，并不时地露出狡黠的微笑。相对而言，老的那个外国人则相对谨慎很多，他的眼光一直盯着茶几上的茶杯和茶壶，又对着阿明冲茶的动作仔细端详，表情拘束但带着一丝好奇。

　　“来，请茶。”阿明把刚泡好的上等凤凰单枞，一杯一杯地送到两人的面前。

　　姓胡的小子用英语叽里咕噜地给老的说了一通，那老的拿起杯子轻轻地在嘴边游走了一番，然后又细细地酌饮。

　　“好，好东西。”突然，老的用中文连连叫好；并对着阿明伸出了大拇指。

　　阿明看着老的那副滑稽的模样，急忙抱拳，脸上露出一股得意的笑容。

　　“郑先生，别见外。我们唐先生的妈妈是我们中国人，几十年前去了美国，嫁给了唐先生的爸爸。唐先生是去年才来到国内，现在还在学习说中文呢。”姓胡的小子露着一脸职业的微笑给阿明解释道。

　　“哦，明白，明白。”阿明也不知道该怎么回应。

　　“我是一半的中国人，我妈妈，姓唐。是你们这里的人。”那个老的外国人终于用蹩脚的中文给阿明解释自己的身世。

　　“哦，唐先生的妈妈是这里的人？”阿明突然觉得，这个老外挺有意思。

　　“是啊，唐先生的妈妈是本县的，唐先生说，他的外公是解放以前从这里去的香港。后来，唐先生的妈妈在香港长大后去了美国读书，然后就留在美国了。是不是，马克？”姓胡的小子说完，笑眯眯地看着唐先生。

　　“所以，我是中国人。我爱这里。”唐先生优雅地点了点头，然后用双手做了一个爱心。

　　“哈哈，唐先生说得真好。”阿明得回答有些尴尬；面对突如其来的两个外国陌生人，他其实不怎么懂得打交道。

　　“郑先生，我们这次来贵厂，是想来先行考察。”姓胡的小子说着，就从身旁的公文包里拿出一沓资料。

　　阿明往资料上瞥了一眼，心里就开始嘀咕。这东西是中英文夹杂，而且还有图表和数字，看起来不是阿明这种九年义务教育都没完成的生意人可以能够理解的。

　　“考察？你们是想看看厂吗？”之前也有外商过来看厂，只不过，都是有外贸公司的人带着，而且也会提前通知阿明做好接待的准备。

　　“看厂是其中之一，我们还想和郑先生了解一下全方面的情况。”姓胡的小子很快进入状态，他从资料里拿出一份中文的文件，然后递给了阿明。

　　阿明拿过这份文件，上面赫然写着“合资格供应商计划及目录表”。合资格供应商？阿明心里稍稍明白，这两位应该是过来寻找服装工厂加工的。看来，这是自己找上门的生意。

　　“唐先生，胡先生，你们两位是通过那位找到我这里？”阿明有些疑惑，他觉得外商直接找上门听起来实在是天方夜谭；又或者，这两位其实骗子？

　　阿明不是没有这样的顾虑。

　　之前几年，就有不少台湾无良商人和本地的外贸公司勾结在一起，拿着所谓的订单在本地区的服装行业内招摇撞骗。他们往往通过签订合同，设置高额保证金条款的方式，骗取厂家的保证金。骗子们最为狡猾的是，他们会先让外贸公司接触厂家，通过给到一个或者两个小订单的方式让厂家尝到了甜头；之后外贸公司对厂家宣传，骗子对产品很满意；然后经过骗子们的一番所谓的考察准备下大单，但骗子们对价钱和交期都做出了苛刻的制约。从那时候开始，不少厂家就被天量的单子给蒙蔽了双眼，他们看不清这里面的风险，贸然地和骗子们签订合同。而当到了开始交货时，骗子们就以质量等为借口推迟验货，最后当厂家堆积了大量成品的时候，骗子们就以交付不合格导致交期延误为由，要求厂家赔偿保证金。厂家若是不肯就范，骗子们就拿出早已伪造好的法律文书威胁厂家；最后，厂家们要么赔偿一笔保证金，要么就把已完工的成品折算半价交给骗子们。

　　这些年的耳闻目睹，让阿明对于外商有了全新的认识：外商也分三六九等，也有人鬼不分，也有无恶不作。

　　“哈，我们应该早就认识了，郑先生。”唐先生一听，就露出了天真般的笑容。

　　“认识？早认识？”阿明更加狐疑不解。

　　在唐先生一旁的胡先生立即从公文袋里拿出几张照片然后给到阿明的手上。阿明一看，这似乎是去年给一家外贸公司加工的休闲西裤，那批订单要的很急，阿明也是通过加班加点才赶出来的，货值不高，也就十几万美元而已。

　　“郑先生，去年你们工厂加工的那批货物，其实买手是我们。我们去年才在国内开展业务，今年在鹏城设立了办事处，就是为了直接对接你们这样的工厂。”胡先生解释，为什么他那里有阿明工厂产品的信息。

　　“你的意思是，你们以后直接采购？你们是那里的公司？”阿明依然一头雾水。他已经记不清，这订单最后是走到香港还是日本。

　　“哈，这个我来说吧，胡。”一直在旁边聆听的唐先生对着两人摆了摆手。

　　“郑先生，我们玛氏，是北美最大的连锁商场之一。我们在北美和欧洲有上百家连锁商场。因为我们的采购量很大，所以我们都有自己的，属于自己的专业采购团队。两年前，我们在香港的办公室就开始到大陆考察各种商品的供应商，我们的模式就是工厂和商店的直接对接；或许，你还不习惯这种模式，但在欧美国家，这种模式都是成本最合理，双方共赢的一种模式。现在，我们在鹏城开了在大陆地区的第一家办事处，就是专门协助我们北美总部在大陆开展采购和供应链业务。”唐先生一口气把自家的业务说得一清二楚。

　　“你们是美国人？”阿明指了指两人。

　　“我是，他不是。胡是中国人，他在你们这里读的大学。”唐先生特意指出年轻的胡先生其实是特区大学的毕业生。

　　“我是两年前在特区大学毕业的。我的专业是英语，所以我就到了玛氏公司工作。”胡先生立即做了必要的补充说明。

　　“哦，那我明白了。”阿明点了点头，到此，他终于开始放下了戒心。

　　唐先生给胡先生使了个眼色，胡先生立即又从公文包里拿出几张资料，胡先生把这份资料夹在那本供应商目录里，然后交给了阿明。

　　“郑先生，我们的来意想必你也很清楚了。我们想了解一下贵厂的一些情况，能否请你稍微给我们介绍一下。”胡先生进入正题。

　　“这个，你们想了解那些情况？”阿明呷了一口茶，脑袋里开始高速运转。

　　“我们想了解一下你们的产品，设计还有材料的供应商。”胡先生打开一个笔记本，准备给接下来的谈话做好记录。

　　阿明清了清嗓子，坐直了身子，然后给两个客户开始介绍工厂的情况。时间过了许久，一番口舌下来，阿明的嗓子也有些冒烟。

　　“郑先生，你们这里没有设计部？”唐先生听完阿明的介绍就开始发问。

　　“没有，额，以前有的，但后来又被我撤掉了。”

　　“为什么？”

　　“主要是没需求。像我们这样的工厂，那里有设计的需要。都是客户给出了样板，我们照着打样就行。”阿明的回答很无奈。工厂不是没有过设计，当年阿明自己贸然推出属于自己的品牌，但却中途夭折，迫于形势，阿明只好把设计部门给裁撤。为此，他内心总觉得有些愧对那些跟在自己后面拼搏了几年的年轻设计师们。

　　“设计其实不完全是为了整个设计，它可能也是为了对客户要求的一种补充，或者修正吧。不是说你们设计了什么，客户就要采购什么；而是说，客户提出的要求或给出了设计，你们在缝纫过程、面料材质的选择，都可以通过设计来补充和完善。”胡先生立马指出了阿明思维上的误区。

　　设计，不是单指设计出成品；而是能够在客户的需求上做出了修改和完善。

　　一番对话下来，阿明意识到今天碰到了确实是行内为数不多的行家老手。他开始放下心里的最后一道坎，准备在这两位的身上取取经。

　　“郑先生，和我们合作的厂家，一般都是有属于自己的设计部门。当然，这里面也涉及到一些专业的，专利上的事情。但我们会根据经验和需求，也会把这里面的风险明明白白地告诉我们的合作伙伴。我们不是要求你们要有和我们一样的审美观和设计思想，但是，我们必须对客户和市场的需求做出更加灵活的反应和提供更有效的服务。”唐先生说得有些高深，让阿明听得有些糊涂。

　　“明白，明白。”虽然内心糊涂，但阿明在表面上还是得应付一下场面。

　　“郑先生，你刚才说你们的车间最大规模可以达到一千人。现在，是否就有一千人了？”阿明还在懵懂，胡先生又立即抛来另一个问题。

　　“这个工人数量也是看行情，看订单。按照工厂现在的订单量，只用上了两百多人吧。”阿明心虚得很，他这个厂从来就没到达过最大产能。

　　“一千人是你自己测算的，还是曾经出现过？”唐先生看出了阿明的心虚。

　　“自己算的啦，以前没有那么大的订单，哈哈。”阿明挠了挠后脑勺。

　　“你介不介意让我们看一下你们的财务资料？还有，看一下过往的合同？”唐先生的追问显得有些灼灼逼人。

　　“这个，还没到那一步。”阿明内心有些恼怒，对面两人也过于直白和鲁莽。

　　胡先生和唐先生两人对视了一眼，然后便不做声，三人喝起了茶，然后又喀什一阵东拉西扯。事情似乎到了一个尚待突破的转折点。

　　“两位，我想问问，你们是怎么看待我这个工厂？”当双方闲扯了一阵，阿明自己主动把话题拉回了正事方面。

　　“郑先生，我们在国内搜寻各种服装产品的供应商，是有标准的。这个标准就是在资料里，这份资料是送给你的，你可以看看。简单一点说，那就是贵厂的各方面，离我们的标准确实还有很大的距离；但是，你们的产品在我们看来还是具备竞争力的。我们总部现在发往中国大陆的订单是越来越多，所以我们才来到贵厂和贵地进行考察。贵地是大陆有名的服装生产基地，各种服装已经在全球范围内销售，这自然也是我们需要前来发展业务的目的地之一。当然，之前我们的买手和你们有过间接的业务联系，只不过那时候我们还没计划进入大陆开展业务而已。或许，这就是所谓的缘分吧，哈哈。”唐先生的解释听起来合理，阿明自然接受了这样的说法。

　　“唐先生说的，我大概也明白。只不过，为什么你们不直接通过外贸公司下单？这样不是更加方便？”阿明总觉得，外商直接介入服装出口，未免过于生硬。

　　“这个我来说。我们也有和外贸公司合作，不过那种合作就不是长期和固定的。很多时候，总部给我们的订单也是有随机性和偶然性的。比如就说上个月，总部发来一个单子，要我们做五万条水洗牛仔裤出口到加拿大，交期很急，需要在两个星期左右就出货。我们没办法和厂家直接沟通，只能通过外贸公司把消息发散出去，最后在省城的荔城区那里找到一家专做牛仔裤的工厂，才解决了这个订单。”胡先生直接释疑了阿明的问题。

　　“那你们找工厂，就是为了长期的合作？”阿明还是感到不解。

　　“是的，对于某部分产品，我们专门找供应商直接供货。我们的要求就是成本、交期和品质，三者都需要兼顾。上个星期我们在莞城找到一家台湾的服装厂，他们专做各种制服和工装，刚好我们在美国有一个州政府的客户需要进口各种制服和工装，于是我们就把这个供应渠道给建立起来。现在那家工厂在做最后的资格认定，一旦通过了我们的认定，每年起码需要交付三十多万套制服或者工装，估算的合同金额至少七百多万美金。换句话说，这个厂要是成功了，它每年就多了七百多万美金的营业收入。而且这个合作是长期的，因为欧美客户在供应商方面，他们更多的是选择合资格的供应商，而不是为了便宜几块钱。那种因为一点行情波动就随意撤换合同的事情，我们是不会参与的。”胡先生反复告知阿明一件事，那就是他们之所以要直接面对供应商，就是为了长期的合作，杜绝短期的投机。

　　此时，阿明的大脑开始高速运转。阿明自己也做制服和工装，根据刚刚胡先生的一番话，他得出了一个重要而关键的结论：他们要找的供应商，在成本方面的控制一定很厉害。因为阿明刚刚算了一遍账，那个莞城厂家的利润，按常规，要比行情的低了将近一半。

　　订单量大，长期合作，那都是以牺牲合理利润为代价的。

　　“这么大的生意，一个订单就是几百万美元，我可是想到不敢想啊。我这里都是小本生意，说实在的，今天见到两位行内高人，才知道我是孤陋寡闻了。”阿明没兴趣再应付下去了，他的话其实已经在暗示今天的谈话应该到此结束了。

　　目前，阿明的生意虽然算不上规模宏大，但经营水平和质量却是行内有名的高水准。尤其是利润这块，阿明通过生产效率拉升了整体的毛利率，别人只能赚一块钱的毛利，到了阿明这里，他就有办法赚到一块二三。

　　论对服装产业的深耕，阿明并不输给那些大厂。这就是他的底气所在。

　　“哎，我们也在学习，大家都互相学习，哈哈。”胡先生显然听出了阿明的弦外之音，他给了唐先生一个眼色，示意应该到此结束了。

　　“郑先生，这是我们的电话，如果你想进一步的相互了解，可以直接找我们。”唐先生知道，说再多也毫无意义。

　　“要不，我们去车间看看。”阿明礼貌性地提出考察车间的提议。

　　“不用，这次就不必了。”胡先生做了一个作揖的手势，然后开始收拾东西准备走人。

　　“好的，下次一定要来考察。”阿明同样也做了一个作揖的手势。

　　阿明把两人送到了工厂的大门口，将两人都送上了车后，才回到自己的办公室。

　　“阿妹，你过来一下，把这几年我们和外贸公司签的那些合同，都拿过来给我看看。”回到办公室，阿明突然心血来潮想看以前的出口合同，便电话了在隔壁办公的财务。

　　放下电话，阿明觉得今天自己收获颇多，虽然这里面还是有一点点意犹未尽的遗憾。或许，他应该尝试一下和欧美采购商直接面对面开展生意？

　　屋外，蝉声绵绵的树枝，热浪翻滚的土地，万里无云的晴空，构造成一幅静态优美的油画；这幅油画此时正挂在县城的每一个角落，让人心浮气躁，揣揣不安。

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